Choice数据显示，截至7月2日，券商从业人员数量为31.61万人，较今年初减少7236人。其中，传统证券经纪人规模大幅缩水，从今年初的22871人降至16582人，减少27%。而在2018年初，传统证券经纪人规模曾超过9万人。
“早些年，区域营业部的经纪人团队能轻松招满七八十人。如今，能留存十几人，就算规模可观了。”就职于头部券商的资深投顾赵先生对上海证券报记者表示，过去，营业部客户经理与投顾招聘比例多为3:7或5:5，如今七成招聘名额向专业投顾岗位倾斜。
一场深层次的人员结构调整，正在重塑证券行业生态——经纪人大规模出清、投资顾问逆势扩编。从业人员队伍一进一退的分化格局背后，是券商告别传统模式、探索全新发展路径的转型逻辑。
行业告别“人海战术”
记者发现，目前多家头部券商已完成经纪人队伍“清零”——中信证券、中金公司、招商证券经纪人在册数量均归零。此外，华泰证券仅剩余4名经纪人。
“当前，券商经纪业务佣金持续走低、线下获客愈发困难，传统通道型经纪人生存空间被持续挤压，粗放的‘人海’拓客模式已跟不上行业转型节奏，正逐步退出主流市场。”赵先生说。
近年来，持续下行的佣金费率已成行业常态，单纯依靠交易佣金的传统经纪模式，已难以覆盖线下营业部运营成本，倒逼券商重新定位基础经纪业务的核心价值。
国联民生证券相关负责人介绍，2025年行业单位交易创收水平进一步收窄。尽管全市场股基成交规模明显扩容，但经纪业务手续费收入增速远跟不上交易量扩张节奏。即便市场交投升温能够在一定程度上对冲费率下行压力，但通道业务长期增收承压的局面中长期难以扭转。
行业“量价背离”的现状，直接传导至证券经纪人的薪酬。
一位资深投顾算了一笔账：“上海地区证券交易佣金费率维持在万分之一到万分之三的区间，一名营销人员要服务近千名客户、沉淀1亿元至2亿元的客户资产，才能拿到基础薪资。算上基金代销业务增收，整体收入水平依旧偏低。”
除经营效益因素外，传统证券经纪人的用工属性与潜在合规风险，也是券商压缩该群体规模的关键考量。
一家中型券商相关人士表示：“经纪人属于营业部非正式编制人员，如今各家券商纷纷推进营业部合并、人力成本压缩，经纪人自然成为最先被裁撤的群体。”
广东金融学院教授蒋序标称，经纪人从业门槛偏低，市场行情向好时大量人员涌入拓客，短期逐利行为频发，私下诱导投资者、夸大产品收益等乱象屡禁不止。由此引发的投诉、诉讼等风险，最终仍由券商承担，长期埋下巨大合规隐患。
券商财富管理转型
政策导向与行业需求双向驱动之下，券商加速打造居民资产配置枢纽，投顾队伍扩容已成明确趋势。
Choice数据显示，截至7月2日，证券投资顾问规模为87639人，较今年初增长1.79%。证券投资顾问规模超过1000人的券商有24家，其中中信证券、国泰海通显著领跑行业，规模分别达到6894人、6230人。
一边是传统经纪人队伍的加速出清，一边是专业投顾人才的持续扩容。这一结构性变化，背后是证券行业从传统交易通道，向综合财富管理、资产配置平台深度转型。
国联民生证券相关负责人表示，政策持续引导行业摒弃单纯规模扩张思路，转向以投资者长期收益为核心的高质量发展。中国证券业协会也出台了相关文件，鼓励券商搭建高水平专业投顾人才梯队。
“券商向资产配置枢纽转型，本质上是拓宽居民储蓄进入资本市场的渠道。”国联民生证券相关负责人表示：头部券商可依托“投行+产业资本+财富渠道”一体化布局，拓展产业股权投资；区域中小券商则可依托本地拟上市企业资源，设立区域产业基金，引导当地资金投向属地优势产业、专精特新企业，打通高净值居民资金转化为产业股权资本的堵点。
走专业化之路
从“人海战术”到“价值驱动”，从“通道红利”到“专业服务”，这场人才变局折射出证券行业底层逻辑的重塑。
前述中型券商相关人士表示，本轮从业人员结构变化与以往有着以下区别：一方面，行业用人逻辑发生转变，粗放的“人海”拓客模式难以为继，具备大类资产配置、市场独立研判能力的专业投顾成为紧缺人才；另一方面，数字化工具替代大量基础人工，随着T+0算法交易、智能投研、AI资讯等工具普及，客户咨询、基础交易辅助等常规工作均可由系统自动承接。
展望未来，尽管短期转型阵痛难以避免，但专业化、规范化、服务实体经济，已成为证券行业的发展主线。
在考核激励机制层面，上海财经大学滴水湖高级金融学院助理研究员李林青建议，券商应分步落地买方投顾配套体系，搭建以客户长期收益为核心的财富管理评价体系。短期来看，可在保留基础销售指标的基础上，提高客户资产长期增值、客户留存率等长期考核权重，并适度向投顾开放上市公司调研资源，定向培育复合型财富管理人才。中长期来看，在条件成熟的情况下，逐步试点客户收益分成等激励模式。
蒋序标表示，券商应以稳固存量客户市场为基本盘，持续优化内部治理，保持经营战略稳定，坚持长期主义经营思路，依靠差异化特色服务规避佣金价格内卷。同时，借助数字化、人工智能补齐人才短板，深挖下沉市场长尾客户业务的潜力。
一家头部券商相关负责人建议：监管层可推行头部、中小券商差异化分层激励政策，出台区域资本市场服务站点扶持措施，搭建行业共享投研数据库，均衡不同区域、不同体量券商的服务资源；通过长效制度完善多层次中介服务体系，全面提升资本市场服务实体经济高质量发展的综合能力。
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